把NO變YES的「策略式銷售3大步驟與9大流程」

把NO變YES的「策略式銷售3大步驟與9大流程」

職場上的銷售人員比行銷人員還要多,所以銷售人員在職場上所面臨的競爭,相對要比行銷人員來得多且更為直接。

我看過很多的銷售課程,究其內容,大部分以強調「正面態度」及「應對技巧」為主。
因此,大家對銷售人員的印象,普遍停留在「很會推銷,很會做人」的層次,認為只要能夠做好以上項目,就算是個優秀的銷售人員。

還記得剛成為職場新鮮人時,我的第一份工作就是銷售專員,或許因為家裡經營雜貨店的關係,從小就耳濡目染,所以我把銷售當成是販賣一般,每當有客戶詢問規格,就急著跟對方報價,然後攀談交情,之後秤斤論兩的去談論價格。最後大多無疾而終,或是不知所以的失去訂單。

「銷售業務」分為哪3個等級?

我把銷售業務分為3種等級:

  1. 老百姓:
    剛開始當業務的人,就像是一個老百姓,什麼都不會,一切從頭學起,幸運的人會跟到師父,不然就自己摸索。
  2. 流氓:
    漸漸的,成為一個有經驗的業務人員,我形容這個級數就像是一個流氓,很會打架,但還是憑本能去打,不是流氓打老百姓,就是大流氓打小流氓。你可能會問,當一個流氓不好嗎?要學功夫好累喔。
  3. 葉問:
    我用葉問來代表有功夫的人,那到底當葉問有什麼好處呢:
  • 複製成功經驗:
    因為所有的功夫都有其招式,既然是招式,當然就可以被複製,所以贏案子的能力會隨著歲月而持續改良精進。
  • 可以擊敗對手:
    不管遇到多資深的流氓,也會很輕易的打敗他們,因為流氓只是愛打架,但他不會打架。
  • 傳承主管經驗:
    當有一天你成為了主管,因為體內有武功套路,很容易指導與傳承屬下,不會只憑本能指使他人做事。

策略式銷售的3大步驟,9大流程是什麼?

關於銷售,有很多不同的套路,包含了如何與客戶接近、如何傾聽需求、如何與對手競爭、如何與客戶談判、如何順利成交……等等。
如果不加以整合,便會出現”無招勝有招”,因為不知道那一招是那一招,只好亂出招。

在這裡,我試著去整合一些國際理論,再加上我在職場的成功經驗,
提出一套「策略式銷售3大步驟,9大流程」。
為何要取名為策略式呢?因為策略代表一種專業,一種從贏的策略為出發點的銷售模式。

策略式銷售3大步驟

  1. 親和:1.鏡射法 2.共振法 3.同理法
  2. 引導:4.探詢法 5.價值法 6.競爭法
  3. 成交:7.談判法 8.成交法 9.催眠法

顧問式銷售9大流程的心智圖

以下針對這3大步驟9大流程,做個簡單的解釋:

  1. 親和
    何謂親和?簡單來說,就是讓人家喜歡你。製造親和最快的方式,就是採取跟對方同步的技巧。
    為何要同步呢?因為人們喜歡跟自己一樣的人,喜歡跟喜歡的人一樣。
    而人與人接觸的3大感官,就是視覺、聽覺、感覺,而鏡射法、共振法、同理法,就是為了同步這3個感官而來。

    在親和中,用到的工具是親和3感官:
    1. 鏡射法:視覺同步,動作、手勢、姿勢之同步。
    2. 共振法:聽覺同步,速度、音調、語言之同步。
    3. 同理法:感覺同步,性格、九同、回溯之同步。

  2. 引導
    何謂引導?簡單來說,就是當別人因親和同步而喜歡你之後,就可以開始引導對方需求。
    為何在成交之前,必須要有引導之動作呢?
    答案是,因為人們都不願意被推銷,所以必須透過引導的方式,來降低對方的戒心,以提升成交的機率。

    在引導中,有3個技術,探詢法、價值法、競爭法:
    4.探詢法:探詢並引導對方需求,工具是探詢6要素。
    5.價值法:傳達公司的價值定位,工具是黃金圈溝通。
    6.競爭法:改變客戶對敵我認知,工具是競爭5策略。

  3. 成交
    何謂成交?簡單來說,就是讓別人採取行動,下單給你。
    成交是銷售的最後一哩路,很多銷售人員都敗在成交這一關,相反的,如果你能很輕易的讓別人跟你成交,你就是Top Sales!

    在成交中,有3個技術,談判法、成交法、催眠法:
    7.談判法:讓對方覺的他有賺到,工具是談判9式。
    8.成交法:讓對方決心的跟你買,工具是成交18招。
    9.催眠法:讓對方好好的簽完約,工具是催眠9式。

延伸學習:《策略式銷售三大流程與九大步驟》公開班課程

本文摘自《一學就會!職場即戰力》作者:陳國欽老師

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